Dlaczego tylko niektórzy handlowcy generują najwyższy obrót?

Co roku pojawiają się nowe mody na sposoby targetowania rynku, kategoryzacji Klientów i prezentowania produktu. Wszyscy szukają „sprzedażowego świętego Graala”: jednej, cudownej, uniwersalnej metody przekonania Klienta do wydania swoich pieniędzy akurat w firmie X zamiast w firmie Y.

Jednocześnie (prawie) wszyscy potrafią znajdować najbardziej fantastyczne uzasadnienia dla słabych wyników. Sytuacja na światowych rynkach, działania demonicznej konkurencji, głupota klientów, kiepska praca agencji reklamowych… Wszystko może być wygodnym usprawiedliwieniem, wszystko może zamienić przedstawiciela handlowego w darmowego reprezentanta konkurencji.

Wysokie oczekiwania połączone z brakiem właściwych narzędzi rzeczywiście mogą tylko frustrować. A jednak – jak to się dzieje, że mimo kryzysu są tacy, którzy potrafią sprzedawać „niesprzedawalne” produkty? Jak to się dzieje, że na rynek wchodzą nowi handlowcy i uzyskują zaskakująco dobre wyniki? Czy to kwestia szczęścia, czy efekt umiejętności?

Wyniki sprzedaży generują ludzie. Nie przypadek, nie łut szczęścia, nie same produkty. To umiejętności (lub ich brak) decydują o nawiązaniu trwałych relacji i zbudowaniu zaufania, które potem umożliwiają prezentację korzyści i prowadzą do skutecznego zamknięcia transakcji. Każdy etap rozmowy handlowej – od pierwszego kontaktu, przez badanie potrzeb, prezentację, aż po zamknięcie sprzedaży i uzyskanie referencji – wymaga konkretnych umiejętności.